前回、セールスファネルについての基礎知識を共有しましたが、この概念を動画広告戦略でどのように活用できるのかを考えたいと思います。

Top of the Funnel – 認知段階

セールスファネルの最上部(TOFU)では、見込み顧客はあなたの企業やブランドについて学んでいる段階です。まだ詳細な調査を行っておらず、どんな商品やサービスを必要としていかすら把握していない可能性もあります。この段階で使用する動画広告は、こういった見込み顧客との繋がりを形成することを目的とすべきです。商品やサービスの詳細説明は後の段階で行うべきです。

TOFU段階での広告の目標は、良い意味で記憶に残ることです。記憶に残る近道は、視聴者が共感できる感情的なメッセージを作ることです。視聴者に共有価値を感じさせたり、単におもしろい動画広告で興味を魅くことで、あなたのサービスや商品についてもっと知りたいと見込み顧客に思わせることができます。

TOFU段階で効果的な動画の種類には以下のような物があります。
・ユニーク、もしくは娯楽的動画
・商品やサービスを紹介するシンプルなエクスプレイナービデオ(解説動画)
・ブランドの価値、理念、美学を紹介する動画
・実際に商品を使う様子を見せるデモ動画

これらのTOFU動画は、ソーシャルメディアとメインのLPに掲載するべきです。ソーシャルメディア上でのシェアは大きな話題を作り出すことができ、ランディングページにシンプルで有益な動画を掲載することで、検索エンジンから来た訪問者をページ上に維持できます。

Middle of the Funnel – 検討段階

TOFU段階であなたの商品やサービスに関心を持った消費者は、セールスファネルの中間部(MOFU)であなたの企業についてのリサーチを継続します。しかしすぐに購入に至るわけではなく、競合他社についても調査をしていて、選択肢を比較検討しています。この段階で広告がすべき事は、見込み消費者をしつこく勧誘することではなく、購入へと丁寧に導くことです。

MOFU段階の見込み顧客は、どの製品やサービスを選択するか賢明な決断を下すことを目指しています。 企業側は、事業内容や顧客にとってのメリットを紹介することで消費者を導くことができます。しかし、MOFUでの広告戦略は情報提供が全てではありません。加えて信頼を築くことが求められます。

MOFU段階で効果的な動画の種類は、
・あなたの製品やサービスのさまざまな側面に関する詳細な解説動画（TOFU段階で使用する解説動画よりも長くて詳細です）
・事業紹介動画
・ケーススタディーや「お客様の声」動画

検討段階に入っている見込み顧客に対しては、メールで動画を送ることが有効です。見込み顧客が過去にどのようにコンタクトしてきたかによってグループ分けし、それぞれのグループの疑問や要求に対応する動画を送りましょう。

Bottom of the Funnel – 決断段階

BOFU段階の見込み客は自分が求めているものを把握し、絞り込まれた候補の中から購入する準備が整っています。最後の一押しの広告で見込み顧客を引き込む時です。

この段階で広告が目指すべきことは、見込み顧客が特別な扱いを受けていると感じさせることです。また、あなたの製品やサービスに関する潜在的懸念や疑問に対処することも有益です。

BOFU段階で有効な具体例は、
・パーソナライズド動画。 パーソナライズド動画は、見込み顧客が購入段階に入っている時に特に有効な手段です。
・ハウトゥーやFAQビデオ。あなたの製品やサービスについてすべてを明確にしましょう。

メールでパーソナライズド動画を送ることで、見込み顧客との間に継続的な関係を築いていることを示すことができます。

まとめ

ブランドの認識から購入に至るまでのどの段階の消費者をターゲットにするかによって、最適な動画広告の種類や配信方法が異なります。ファネルの上部、TOFU段階では大衆向けに興味を唆る動画、MOFUを通してBOFUに向かうほど商品やサービスの詳細を周知する動画が効果を発揮します。ターゲットによって動画を作り分け、また配信方法も区別し、広告の効果を最大限に引き出しましょう!

今後も動画広告についての情報を共有していきますので、ぜひFilmart Tipsページをブックマークしてください！

References:
https://www.animatron.com/blog/video-marketing-ideas-for-sales-funnel/
https://www.leadplus.net/blog/marketing-funnel.html
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